Forhandling
Vi forhandler alle hver dag, og har gjort det siden vi var små. Dengang med vores forældre; nu med vores ledere, kolleger, leverandører, kærester, ægtefæller og børn. Læs her om nogle af de mest grundlæggende forhandlingsstrategier og -taktikker, afdækning af pris, kommunikation, perception og kognition, etik og moral.
Indledning
Af Niels Hansen
Vi forhandler alle hver dag, og har gjort det siden vi var små. Dengang med vores forældre; nu med vores ledere, kolleger, leverandører, kærester, ægtefæller og børn. Læs her om nogle af de mest grundlæggende forhandlingsstrategier og -taktikker, afdækning af pris, kommunikation, perception og kognition, etik og moral.
1. De fire forhandlingsstrategier
Af Niels Hansen
En forhandlingssituation tager udgangspunkt i en kooperativ samt en assertiv dimension. Dette skaber mulighed for forskellige forhandlingsstrategier, sammenfattet i de fire forhandlingsstrategier.
2. Distributive (hårde) forhandlingstaktikker
Af Niels Hansen
Den hårde forhandlingsteknik handler om at udnytte magtforhold og evt. tricks for at vinde en forhandling. Metoden kaldes også en distributiv forhandlingsteknik, og anbefales brugt i situationer, hvor forhandlinger ikke fortsætter i et videre forløb.
3. Integrative (langsigtede) forhandlingstaktikker
Af Niels Hansen
I modsætning til den distributive forhandlingsstrategi, hvor forhandleren udelukkende går efter at få opfyldt egne mål, har den integrative forhandling det som en væsentlig del af sit mål, at den endelige aftale også skal være god for den anden part.
4. Forhandling af pris/modydelse (distributiv forhandling)
Af Niels Hansen
Diskussion om en pris er i bred forstand hele forhandlingens omdrejningspunkt. I forhandlingsteknik arbejdes der med flere priser, Åbningsbuddet, som er det tilbud der først lægges på bordet, og Forhandlingsmålet, som er den pris man forventer at få til sidst i forhandlingen.
5. Mental forhandlingskapacitet: Perception
Af Niels Hansen
Vi betragter typisk os selv som logisk tænkende individer. Det kan dog være et problem at den måde, vores hjerne arbejder på, ikke giver os denne uhindrede tilgang til fakta og logisk tænkning, som vi umiddelbart forestiller os. Denne tekst giver et indblik i hvordan denne begrænsede adgang til ”virkeligheden” influerer på vores evne til at forhandle, og ser derfor på begrebet perception; dvs. processen hvorigennem vi opfatter.
6. Mental forhandlingskapacitet: Kognition
Af Niels Hansen
Den menneskelige hjerne er ikke en dataprocessor med uendelig kapacitet og må derfor foretage en prioritering af både de data, den registrerer, samt den måde den behandler de indkomne data på. For at få et indblik i hvordan vores bearbejdning og lagring af indtryk influerer på vores evne til at forhandle, må vi se på begrebet kognition; dvs. den måde vi husker, tænker og behandler information på.
7. Kommunikation og emotion
Af Niels Hansen
Da nøglen til succesfuld forhandling ligger i at skabe et godt forhandlingsresultat for begge parter og opbygge en god relation til den anden part, er det afgørende, at vi behersker såvel den verbale som den nonverbale kommunikation.
8. Etik og moral i forhandlingen
Af Niels Hansen
Etik er bredt tiltrådte sociale standarder for, hvad der er rigtigt og forkert i forskellige situationer. Etikken adskiller sig fra moral, som er individets tro på, hvad der er rigtigt og forkert. At det er relevant at fremdrage etik og moral i forbindelse med forhandlinger skyldes, at mange mennesker betragter forhandlingssituationen som et spil. Og hvis man betragter forhandling, som en konkurrence hvor det gælder om med alle midler at overvinde modstanderen, kan ligheden synes slående.
9. Tillidens og ærlighedens dilemma
Af Niels Hansen
I forhandlingsteorien taler man om to overordnede dilemmaer:
Tillidens dilemma – når forhandleren tror på alt, hvad modparten siger, og ærlighedens dilemma – når forhandleren fortæller modparten alt, og derfor aldrig opnår bedre resultater end dette minimale niveau.
”Da dronningen skulle barsle” – en fortælling om storytelling som værktøj til konfliktløsning
Af Lis Larsen
I denne case er der i lederens fravær pga. barsel opstået gnidninger imellem medarbejderne i en afdeling. Det viser sig, at historiefortællingens evne til at eksponere forskellige synsvinkler på fælles begivenheder netop var, hvad der skulle til for at få hul på konflikten og få banet vej for et genfundet fælleskab medarbejderne imellem.
Udviklende konfliktmægling blandt fagprofessionelle
Af Helle Groth Christensen
Dette er en fortælling om, hvordan en samarbejdskonflikt mellem to personer, bredte sig til en ukontrolleret konflikt, der gav markante følgevirkninger i resten af organisationen. Læs her, hvor svært det er at genetablere et respektfuldt arbejdsmiljø i en afdeling, hvis den øverste ledelse i virksomheden ikke når at reagere tilpas hurtigt og åbent i forhold til konflikten.
Konflikter skal løses – ikke vindes
Af Ella Schumann
Konflikter på arbejdspladsen får stadig større opmærksomhed, idet de fleste virksomheder har fået øjnene op for de omfattende ressourcer, der går tabt i dårligt fungerende relationer. Mistillid og uenighed binder energi, mens tillid og enighed frigiver den. At kunne håndtere konflikter handler således om en fælles vilje til at tale sig frem til win-win situationer.
Konflikters væsen
Af Franciska Kann
Bliver man ramt af en konflikt, rammes man på tankelivet, følelseslivet og viljen. Man føler sig fanget - flugtvejene er mangfoldige, men fører ikke til den efterstræbte personlige frihed, som er ethvert menneskes dybtfølte ønske og behov.
Lønforhandling - ingen tidsrøver
Af Torben Heikel Vinther
Det er en udpræget holdning blandt mange ledere, at lønforhandling er noget, der tager lang tid. Det behøver det imidlertid ikke at være, hvis man sætter det i relation til, hvad man kan få ud af det produktions- og ledelsesmæssigt.
Interkulturel forretningsadfærd – en introduktion til Richard R. Gesteland
Af Finn Steffens
Hvad gør en person mere succesfuld end en anden, når det drejer sig om at sælge, lede og forhandle i andre kulturer? Hvad glæde kan man have af at sætte sig ind i den kultur, som ens udenlandske forretningsforbindelser og samarbejdspartnere er opvokset i? Hvad er kultur? Hvad er de ”gyldne regler” for den internationale leder? Hvilket udbytte kan man forvente, hvis man forbereder sig og træner sig interkulturelt?
Sammenligning af nordiske forretningskulturer
Af Finn Steffens, Richard R. Gesteland
Svenskere, nordmænd, finner og danskere deler en forretningskultur, som udmærker sig ved at være resultatorienteret, at have en ligefrem kommunikationsstil, at være uformel, at have en præcis tidsopfattelse og en reserveret udtryksform. Der er dog også nogle nuancer, der adskiller de nordiske lande fra hinanden. Og sommetider er små forskelle næsten mere irriterende end de store.
Lønforhandling trin for trin
Af Torben Heikel Vinther
At forhandle løn er en kunst i sig selv. Men det er en kunst, der kan inddeles i overskuelige trin. 1) Forhandling om, hvordan forhandlingerne skal forløbe. 2) Etablering af lønrammen. 3) Opfriskning af lønkriterierne. 4) Selve lønforhandlingerne. 5) Efterfølgende reaktion og/eller evaluering. Læs her forhandlingsrådgiver Søren Viemoses råd til, hvordan du kommer heldigt igennem hvert af disse trin.
Facilitator’s Workshop Guide: Cultural Comparison with Gesteland’s Cultural Patterns
Af Rikke Kristine Nielsen, Finn Steffens
The guide is based on Richard R. Gesteland’s experience-based cultural patterns. The purpose is to increase cultural awareness and sensitivity. It may be used when preparing for a professional meeting between people of two or more culturess; e.g. China-Denmark or Sweden-Germany. Users typically include international key accounts, HR-personnel, project leaders, expatriates, process consultants, and facilitators engaged in cross-cultural sensitivity training. It may be used as a road map or process plan for individual cross-cultural training or when conducting workshops in smaller or larger groups.
Forberedelse til forhandling
Af Niels Hansen
En af de væsentligste faktorer til at opnå en god forhandling uanset målet og midlerne i øvrigt er en grundig forberedelse. Dette værktøj giver dig et 9-punkts plan, der ved grundig gennemgang kan sikre dig et godt udgangspunkt for din næste forhandling.
Lønforhandlingens faser fra A-Z
Af Jan Struwe Poulsen
Dette værktøj gør lønforhandling inden for rammerne af Ny Løn overskueligt. Selve forhandlingsprocessen gennemgås trin for trin, og der gives nyttige råd til imødegåelse af problemerne i de enkelte faser.
Indgriben i konflikter
Af Niels Carmel
Værktøjet her er tænkt som en hjælp til at få lidt struktur på den dagligdags konfliktbehandling. Hvem er egentlig konfliktens parter, og hvad drejer konflikten sig om? Har parterne ret, når de udpeger konfliktens kerne? Værktøjet her angiver en række praktiske skridt at gennemgå til støtte for konfliktanalysen.
Bog: Conflict Management and Organization Development
Willem F. G. Mastenbroek. 2nd ed. Wiley & Sons.
Bog: Beside Ourselves. Our Hidden Personality in Everyday Life
Naomi L. Quenk. Davies-Black Publishing.
Website: Center for Konfliktløsning
Kronik: Bedre konflikthåndtering på arbejdet
Gitte Løvgren, Helle Groth og Ulla Meinecke-Søes. Berlingske.
Bog: Social konstruktion. Ind i samtalen.
Kenth J. Gergen og Mary Gergen. Dansk Psykologisk Forlag.
Artikel: Tricks i forhandlinger – nogle er tilforladelige, andre diskutable og andre beskidte
I forhandlinger anvendes ofte tricks. Nogle af disse er helt tilforladelige, mens andre er mere diskutable - og andre igen decideret beskidte! Læs her, hvilke tricks det er tilladeligt at anvende - og hvornår.
Bog: Konflikt og kontakt. Om at forstå og håndtere konflikter
Den daglige leder kan i optagetheden af strategi- og forandringsprocesser hurtigt miste kontakten med medarbejdernes daglige tilfredshed og derved selv være en årsag til konflikter. Denne bog giver en grundig og forståelig introduktion i de konflikter, der fylder dagligdagen, og klæder læseren på til at imødegå dem på en konstruktiv måde.
Bog: Systemisk ledelse – den refleksive praktiker
Carsten Hornstrup, Jesper Loehr-Petersen, Allan Vinther Jensen, Thomas Johansen & Jørgen Gjengedal Madsen, Dansk Psykologisk Forlag.
Artikel: Begge-vinder forhandlinger
Kirsten Andersen, Ole P. Andersen og Lars Birk. Mannaz Nyhedsmail, tidligere DIEU Nyhedsmail.
Artikel: Forhandling som livsstil
Kursuskoordinator, Bettina Louise Nielsen. Mannaz Nyhedsmail, tidligere DIEU Nyhedsmail.
Artikel: Din personlige styrke som forhandler afgør dine forhandlingsresultater
Kurt Plambech og Jan Vælds. Mannaz Nyhedsmail.
Artikel: Hvor stor er magtdistancen - Forhandlinger på tværs af kulturer
Jan Vælds, Mannaz Nyhedsmail, tidligere DIEU Nyhedsmail.
Artikel: Effektiv kommunikation i forhandlinger
Managementkonsulent Kurt Plambech samt coach og lederudviklingskonsulent Jan Vælds, Mannaz Nyhedsmail, tidligere DIEU Nyhedsmail.
Bog: Lær at aflæse andre
Jo-Ellan Dimitrius, Mark Mazzarella. Management bogklubben/Egmont Wangel.
Bog: Negotiation. 5th Edition (International Edition)
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders. McGraw-Hill.
Bog: The Essentials of Negotiation
Business Literacy for HR Professionals. The Essentials of Negotiation. Lauren Keller Johnson & Richard Luecke. Harvard Business School Press.
Bog: The Mind and Heart of the Negotiator
Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator. 3. udgave. Pearson - Prentice Hall.
Værktøjer: Ledelsesværktøjer til psykisk arbejdsmiljø
Branchearbejdsmiljørådet – Finans/Offentlig Kontor & Administration.
Bog: Dialog der bygger bro - metoder til konstruktive samtaler på arbejdspladsen
Anne-Suzette Humle. Schultz forlag.
Rapport: Skillnader mellan svensk och dansk förhandlingsstil
Dan Rosenberg, Swedish Trade Council/København.
Bog: Cross-Cultural Business Behavior
Copenhagen Business School Press, 4. udgave. 351 sider.
Bogomtale: “Cross-Cultural Business Behavior” Negotiating, Selling, Sourcing and Managing Across Cultures (UK)
Copenhagen Business School Press – Liber, 4. udgave.
Bog: India – Cross-cultural Business Behavior. For business people, ex patriots and scholars
Richard R. Gesteland & Mary C. Gesteland. Copenhagen Business School Press.